Tworzenie treści atrakcyjnych dla odbiorcy
Klienci są zewsząd bombardowani różnorodnymi ofertami reklamowymi. Często składają się one z suchych, niezrozumiałych dla nich faktów. To co wydaje się istotne dla sprzedawcy, niekoniecznie jest interesujące dla klienta. Nadużywanie przymiotników zaczynających się od “naj” oraz niezrozumiałe słownictwo prowadzą do tego, że mimo starań nie udaje się namówić danej osoby do kupna naszego produktu. Rozwiązaniem tego problemu może być odpowiednie przeredagowanie naszych komunikatów i skorzystanie z języka korzyści. No właśnie, język korzyści, czyli jaki?
Język korzyści to technika perswazji skupiająca się na korzyściach dla odbiorcy. Jest ona w zasadzie odpowiedzią na pytanie “Co ja z tego będę miał?”. Używając go, staramy się zaprezentować klientowi praktyczne zastosowanie danego produktu. Próbujemy dotrzeć do jego wyobraźni i zmusić go do zwizualizowania sytuacji, w której nasz towar daje mu jakieś korzyści.
Język korzyści – jak się nim posługiwać?
Język korzyści jest oparty na modelu Cecha -> Zaleta -> Korzyść. Na czym on polega? Do każdej cechy danego produktu dodajemy wynikającą z niej zaletę. Następnie postępując analogicznie, do danej zalety przypisujemy korzyść. W ten sposób budujemy skuteczny komunikat, który jasno przedstawia konkretne aspekty danego produktu, jednocześnie przybliżając go do klienta. Przykładowo: naszym produktem jest sofa z funkcją spania. Do tej cechy dodajemy zaletę: funkcja spania sprawi, że może być zamieniona w wygodne łóżko. Na sam koniec podążamy tym tropem i przedstawiamy realną korzyść: dzięki temu, odwiedzający Cię goście będą mogli z łatwością przenocować na dużym, komfortowym łóżku. Dodatkowo, aby język korzyści był skuteczny, warto zwrócić uwagę na kilka innych elementów:
Język zrozumiały dla klienta, czyli jaki?
Atakowanie klienta pojęciami, których nie rozumie, i które nie mają dla niego żadnego znaczenia nie jest dobrym pomysłem. Warto odpowiednio dostosować styl języka do naszego odbiorcy i ewentualnie dokładnie wyjaśnić mu kwestie, które mogą sprawiać problemy. Jeśli poprzesz je odpowiednio zastosowanym językiem korzyści, zbudujesz skuteczny komunikat.
Indywidualne potrzeby – co zrobić, żeby je poznać?
Aby język korzyści spełniał swoje zadanie, koniecznie musi odnosić się do konkretnych potrzeb klientów. Dlatego bardzo istotne jest, aby zbadać czego od nas oczekują i jakie korzyści są dla nich ważne. Priorytety matki z trójką dzieci mogą bardzo różnić się od priorytetów siedemdziesięcioletniego emeryta. Nawet jeśli będą zainteresowani tym samym produktem, mogą mieć kompletnie inne wymagania wobec niego. Jeśli w odpowiedni sposób nawiążesz do indywidualnych cech czy sytuacji odbiorcy, być może trafisz w czuły punkt, który zdecydowanie przekona go do kupna danego produktu.
O czym należy pamiętać – treści do klienta
Pamiętaj, aby nie przesadzić także w drugą stronę. Nasz komunikat powinien brzmieć naturalnie i odnosić się do indywidualnych cech danej osoby. Język korzyści użyty w nadmiarze i złym kontekście może doprowadzić do zapalenia się lampki ostrzegawczej u klienta i spowodować jego wycofanie.
Jeżeli potrzebujesz wsparcia w tworzeniu treści, które zainteresują klienta – skontaktuj się z nami!
